Revenue Management vs. Yield Management

En termes pratiques, le Revenue Management guide et ajuste vos tactiques de distribution et de tarification pour vendre vos biens périssables aux bons clients au bon moment. L'objectif de cette pratique ? Vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix, via le bon canal de distribution, avec le meilleur rapport qualité/prix.

Cette stratégie repose en grande partie sur la collecte de données et l'utilisation d'outils d'analyse qui vous permettent d'identifier des modèles et de prévoir la demande avec la plus grande précision possible. Les données passées, les réservations existantes, les jours fériés, les vacances scolaires, la saisonnalité et les prévisions météorologiques peuvent tous être utilisés pour optimiser votre stratégie de gestion des revenus.

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Qu'est-ce que le Yield Management ?

Le Yield Management est une stratégie qui repose également sur la prévision et l'anticipation du comportement des clients . Cependant, elle se concentre uniquement sur la vente de stocks fixes et limités dans le temps .

Cette pratique commerciale consiste à faire varier les prix en fonction du comportement de la demande des clients. L'objectif de cette stratégie de tarification est de générer un maximum de revenus à partir d'une marchandise périssable : les chambres d'hôtel. Les chiffres sont utilisés ici pour s'assurer que la bonne chambre est vendue au bon client, au bon moment et au meilleur prix possible.

Avec cette pratique, le produit vendu doit être disponible uniquement pendant une période limitée, sa quantité doit être limitée et les clients doivent être prêts à payer différents prix pour l'obtenir.

En effet, le yield management repose sur la discrimination par les prix pour améliorer les résultats de l'établissement. Dans le monde de l'hôtellerie, les clients sont conditionnés à payer des prix différents pour un même produit, en fonction de :

• La période de l'année où ils séjournent à l'hôtel ;
• La proximité de la date d'enregistrement de leur réservation avec leur séjour ;
• Le niveau de la demande de chambres ;

Différents facteurs peuvent également affecter les prix, comme un événement proche. Il faut donc augmenter les prix pendant les périodes de forte demande et les baisser lorsque la demande est faible.

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Différences notables entre Yield Management et Revenue Management

La gestion des revenus prend en compte la différenciation des prix pour maximiser les revenus des chambres d'hôtel, mais aussi les revenus des autres services hôteliers, tels que les ventes du restaurant, du bar, du spa, des activités internes et du service en chambre. En outre, la stratégie de gestion des revenus tient également compte d'autres facteurs, tels que les coûts associés à certains canaux de distribution.

En outre, le Yield Management doit adopter une approche plus stratégique de la tarification. Dans certaines situations, il peut être nécessaire d'appliquer une limite stricte à la durée du séjour d'un client, notamment en période de forte demande. En revanche, en période de faible demande, vous devrez peut-être faire preuve de plus de souplesse pour encourager les séjours prolongés et maximiser les revenus.

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Les indicateurs clés de performance qui vous aident dans votre gestion des revenus

Pour mettre en place une stratégie de revenus pour votre hôtel, vous devez prendre en compte différents éléments de votre activité. Afin de comprendre ce qui vous rapporte des revenus, et dans quelle mesure, vous devez utiliser des indicateurs clés de performance. Voici ceux que vous devez connaître.

RevPAR (revenu par chambre disponible) 

Il s'agit de l'une des mesures les plus importantes pour votre établissement. Elle montre le lien entre la dépense moyenne par client (prix moyen) et le niveau de la demande (taux d'occupation). Il vous permet de voir facilement les revenus générés par des segments de marché spécifiques dans votre établissement. Lorsque votre RevPAR augmente, cela signifie que le prix moyen des chambres ou le taux d 'occupation augmente. Pour votre santé financière, c'est l'idéal !

Pour le calculer, multipliez votre tarif journalier moyen (ou ADR) par votre taux d'occupation. Par exemple, si votre ADR est de 100 € et que 70 % de vos chambres sont occupées, votre RevPAR est de 70 € . Pour calculer votre ADR, divisez le revenu généré par vos chambres par le nombre de chambres vendues.

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GOPPAR (bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible)

C'est l'abréviation de Gross Operating Profit Per Available Room : il vous indique le bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible. Cet indicateur clé dans l'industrie hôtelière vous aide à mieux comprendre les performances réelles de votre hôtel. Contrairement au RevPAR et au TrevPAR, il ne prend pas uniquement en compte les ventes. Il prend en compte les revenus générés par les chambres, les revenus supplémentaires de l'hôtel et les dépenses d'exploitation.

Pour le calculer : GOPPAR (€) = GOP (Gross Operating Profit) / nombre de chambres disponibles

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Prêt à mettre en œuvre une gestion des revenus et Yield Management dans votre établissement ?