Les différentes stratégies de tarification dans l'industrie hôtelière

Les clients peuvent alors être segmentés de différentes manières :

• Par volume (plusieurs chambres réservées en même temps) ;
• Par niveau d'exigence: les clients qui veulent des chambres avec vue sur la mer, sur la montagne etc... ;
• Par service offert ;
• Par heure d'achat...

Avec ce type de stratégie, vous pouvez, par exemple, choisir de vendre la chambre à un prix plus élevé à un client qui se présente directement à votre établissement en début de soirée car sa réservation est urgente. Vous pouvez également choisir de proposer un tarif plus attractif à une entreprise, car plusieurs chambres peuvent potentiellement être réservées. 

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La stratégie basée sur des prix compétitifs

Avec cette stratégie, vous fixez vos prix en fonction de ceux de vos concurrents afin d'attirer le plus de clients possible. Pour que votre stratégie soit cohérente, concentrez-vous sur les établissements qui ont le même nombre d'étoiles que vous et qui offrent le même niveau de service.

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Codes de réduction

Les codes de réduction peuvent vous permettre de stimuler les réservations directes. Avec cette stratégie, lorsqu'un client visite votre hôtel ou votre propriété après avoir réservé via une plateforme tierce, vous pouvez lui offrir un code de réduction pour toute future réservation directe qu'il effectuera chez vous. 

Avec cette stratégie, vous fidélisez et encouragez les réservations directes, pour éviter au maximum les plateformes.

Pour optimiser cette stratégie, équipez votre site web d'un outil de réservation en ligne, tel que Namastay. Il permettra aux clients de réserver leurs chambres en quelques clics seulement. Ils auront une visibilité sur toutes les chambres disponibles à leurs dates, et pourront effectuer leur réservation rapidement. 

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La stratégie de la durée du séjour

Une autre stratégie de tarification souvent utilisée par les hôtels est celle de la durée du séjour. Comme son nom l'indique, elle consiste à ajuster les prix en fonction de la durée du séjour de vos clients. 

Lorsque la demande est supérieure à l'offre, vous pouvez instaurer une règle selon laquelle les clients doivent passer un nombre minimum de nuits dans votre hôtel pour obtenir une réservation. À l'inverse, lorsque la demande est plus faible à certaines périodes de l'année, vous pouvez encourager les clients à rester plus longtemps dans votre hôtel en leur proposant un tarif réduit s'ils restent plusieurs jours.

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La stratégie basée sur l'occupation

Très souvent utilisée dans l'industrie hôtelière, cette stratégie de tarification se concentre sur le taux d'occupation de l'établissement. Elle vous permet d'augmenter efficacement vos revenus : lorsque la demande est supérieure à l'offre, vous augmentez le prix de vos chambres. Et inversement, en basse saison, lorsque les réservations se font rares, pour assurer vos revenus, vous pouvez proposer vos chambres à un tarif plus attractif. 

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La stratégie de vente incitative

La vente incitative consiste à encourager les clients à dépenser davantage pour leur achat ou leur réservation actuelle. Par exemple, vous pouvez les encourager à passer à une chambre plus haut de gamme, à un lit king size ou à une chambre avec une vue plus intéressante. La vente incitative est souvent plus efficace pendant le processus de réservation. Vous pouvez alors proposer des options de surclassement lorsque le client fait son choix.

Politique d'annulation

Avec cette stratégie, vous prenez en compte la politique d'annulation de la chambre afin de fixer votre prix. Vous pouvez alors facturer un tarif inférieur lorsque la chambre est non annulable et non remboursable. Si vous offrez plus de flexibilité en matière d'annulation, vous pouvez facturer des tarifs plus élevés. 

Cette stratégie est largement utilisée par les hôtels à forte demande. Par exemple, en appliquant des tarifs plus bas en échange de l'absence de remboursement, les hôtels très fréquentés pourront bénéficier de la possibilité de vendre deux fois la même chambre en cas d'annulation.

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Stratégie de tarification basée sur les prévisions

Il s'agit de maîtriser l'utilisation des prévisions pour fixer vos prix en fonction de la demande anticipée. Le prix de la chambre d'hôtel pratiqué dépendra de la forte demande. 

Afin de mettre en œuvre une stratégie de tarification basée sur les prévisions, vous devez utiliser des données historiques telles que :

• Taux d'occupation des chambres ;
• Les revenus générés par vos chambres en fonction de la période de l'année ;
• Taux d'annulation par période ;
• Tarifs des chambres et dépenses moyennes par chambre ;
• ...

Les données recueillies peuvent ensuite être utilisées pour prendre des décisions en matière de tarification. Par exemple, si votre hôtel a un faible taux d'occupation en février chaque année, vous pouvez choisir de baisser les prix pendant ce mois pour stimuler la demande, ou d'augmenter les prix pour maximiser vos revenus avec les quelques réservations que vous avez.

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Prêt à mettre en œuvre une stratégie de stratégie de tarification dans votre établissement ?